Новинка 2007 года!

«ДИРЕКТОР КОМПАНИИ-2»

(четырехдневная программа для руководителей российских компании)

«Директор компании-2» является продолжением знаменитого четырехдневного семинара «Директор компании», в основу которого положен курс М.М.Колонтая по стратегическому менеджменту для программ Executive MBA в Академии народного хозяйства при Правительстве РФ и Международной школе бизнеса «МИРБИС» (Москва).

Участники семинара «Директор компании» узнали о новейших концепциях и инструментах стратегического менеджмента, разработанными школами планирования (1960-70-е гг.), рыночной позиции М.Портера (1980-е), уникальных компетенций (1990-е), стандарта поведения (1990-е), культуры и предпринимательства. Они увлеченно следили за перепетиями и событиями в компаниях Starbucks, Ryanair, GE, Honda, изучая многостраничные кейсы, а также разрабатывали и делали презентации целей и стратегий собственных компаний.

В 2007 году М.М.Колонтай продолжает программу для руководителей российских компаний «Директор компании-2», основной целью которой является рассмотрение вопросов, связанных с эффективностью тактического управления компанией.

Вы узнаете:

• «Какими компетенциями должен обладать директор?»
• «Почему процент от продаж -- плохой метод стимулирования?»
• «Как распознать истинные мотивы ваших сотрудников?»
• «Как правильно решать проблемы?»

Участники узнают:

1. Как распознать ключевые проблемы продаж
2. Алгоритм решения проблем в области продаж: методики mind map, problem matrix, fish bone
3. Как определить, где источники дополнительного роста продаж
4. Какие клиенты принесут дополнительные продажи
5. Как улучшить мотивации сотрудников
6. Что делать с клиентами, которые ссылаются на низкие цены ваших конкурентов

ПРОГРАММА КУРСА

День первый (10-17 часов). Руководитель и его команда

Презентация участников
1. Что такое зрелый сотрудник. Десять качеств незредости сотрудника и руководителя.
2. Кейс: От бездельника – до ударника!
3. Workshop «Ключевые проблемы продаж в моей компании»
4. Методики распознания проблем продаж: mind map, problem matrix, fish bone

Требования к сотрудникам
1. Ключевые качества успешных продавцов. ASK-требования к продавцу.
2. Анализ Job description менееджеров, отвечающих за отдельную продуктовую линейку.
3. Четыре способа распознать профессионального продавца в процессе приема (по Сьюэллу).

4. Требования к руководителю.
5. Лидер и менеджер. Метафоры лидерства.
6. Три круга лидерста по Адеру.
7. Власть руководителя с позиций подчиненного. Что ожидает подчиненный от:
• супервайзера,
• руководителя отдела,
• руководителя компании.
8. Сколько времени тратит руководитель на запланированные и незапланированные встречи, работу с бумагами, работу с коллегами из других организаций или отделов.
9. Функции руководителя. Стандарт компетенций руководителя MCI-2.
10. Кейс: Как разбираться с внутренним конфликтом компании?

День второй (10-17). Внедрение стратегических изменений и культура компании

• Центры прибыли и центры издержек компании. Можно ли создавать центры прибыли в небольших компаниях?
• Восемь практических шагов по внедрению стратегических изменений (по Коттеру).
• Умение доносить идею до сотрудников и умение общаться. Упражнение: угон самолета.
• Роли в команде. Тестирование: кто Вы с точки зрения роли, которую Вы демонстрируете в компании.
• Кейс NUMMI.
• Диагностика корпоративногй культуры по методике К.Камерона и Р.Куинна, 2001.
• 33 способа сделать работу приятным местом для сотрудников.

День третий (10-17). Совершенствование продаж как инструмент реализации стратегии

1. Целевые сегменты рынка вашей компании.
2. За счет каких клиентов можно увеличить продажи?
3. GAP анализ: текущие и потенциальные объемы продаж.
4. Шесть типов продаваемых продуктов и пять типов отношений с покупателями.
5. Кейс «Дженерал Электрик»
6. Упражнение: «Как строить отношения с разными по объемам закупок клиентами?».
7. Цели, план мероприятий, бюджеты, мотивация.
8. Как мотивировать персонал продаж. Мотивы удовлетворенности. Семь интрументов активизации интереса к увеличению продаж.
9. Новые подходы в распознании стимулов. Ожидаемый и фактический заработок.
10. Почему процент от продаж -- плохой метод стимулирования? Мотивация от выполнения плана.

День четвертый (10-17). Стратегия и тактика конкурентной борьбы

1. Сбор и анализ информации о конкурентах (конкурентная разведка).
2. На какие четыре вопроса надо получить ответ при изучении конкурентов. Профессиональная биография менеджеров конкурентов как инструмент прогноза.
3. Основные этапы работ по сбору, обработке и анализу информации. Законные, но этически спорные способы сбора информации
4. АВС метод анализа продуктов и клиентов.
5. Выбор стратегии конкурентной борьбы и оценка возможной реакции конкурентов.
6. Конкурентные шаги первого игрока (лидера) на рынке. Методы защиты доли рынка и методы защиты рентабельности. Упражнение: показатели агрессивности конкуренции в вашей отрасли (регионе).
7. Конкурентные шаги второго игрока (претендента).
8. Примеры неэтичных способов конкуренции.
9. Конкурентные шаги третьего- четвертого игроков (последователя).
10. Конкурентные шаги малой фирмы с множеством конкурентов (аутсайдера). Как уйти от прямой конкуренции в малом бизнесе. Четыре способа улучшить свои услуги. Стратегия «голубого океана».
11. Четыре способа реагирования на снижение цен конкурентами, «придуманные» маркетингом.
12. Конкуренция в переговорах с клиентом.