• Как проводить конкурентную разведку?
• Как измерять уровень и силу конкуренции?
• Как создавать устойчивое конкурентное преимущество?
• Как сражаться в ценовых войнах?
Семинар по конкуренции для среднего и крупного бизнеса
БОРЬБА С КОНКУРЕНТАМИ-2
"...почему маркетинг - это наука, а не искусство;
почему для успеха важнее остро отточенная стратегия, чем содержание рекламных роликов;
почему для достижения глобального успеха необходим локальный маркетинг;
почему маркетинг слишком важен, чтобы предоставить заниматься им одной лишь службе маркетинга".
Из книги Серхио Займан «Конец маркетинга, каким мы его знаем», известного американский маркетолога из компании "Coca-Cola"
1. На семинаре Вы самостоятельно сможете:
Оценить, надо ли ввязываться в ценовые войны с конкурентами;
Выбрать конкурентную стратегию для Вашей компании;
Управлять ценами в агрессивной конкурентной среде;
Ответить на вопрос, как долго вы будете оставаться в этом бизнесе, или бизнес следует продать.
На практических примерах и кейсах отработать применение предлагаемых методов;
Обменяться опытом и пообщаться с коллегами - топ-менеджерами российских компаний.
Цели семинара:
1. Дать возможность участникам оценить пути развития компании в условиях агрессивной конкурентной борьбы;
2. Изучить инструменты маркетинга по сохранению конкурентной позиции фирмы на рынке.
3. Показать «детали» процесса разработки устойчивого конкурентного преимущества на основе всестороннего анализа отрасли и бизнес-процессов.
Идеей создания курса послужило участия автора в пятидневном семинаре по стратегическому маркетингу в Columbia University.
Для кого предназначен семинар:
Высокая конкуренция на российском и международном рынках заставляет вступать в конкурентные войны компании практически из всех отраслей. Данный семинар будет особенно интересен и полезен, если Вы:
• владелец компании;
• генеральный директор;
• коммерческий директор;
• директор по маркетингу;
• директор по продажам;
• брэнд-менеджер;
• представитель рекламного или PR-агентства;
а также если вы участвуете в разработке стратегии компании и подготовке информации для принятия важных маркетинговых решений.
Программа семинара
1-й день
1. Презентация участников. Обзор ожиданий.
2. Типология конкуренций на рынке.
3. Конкуренция продуктов, технологий, технических стратегий, маркетинга и культур. Когда Вы недосягаемы для конкурента?
4. Измерение конкуренции в отрасли: показатели CR3, HHI.
5. Виды конкуренции. С какой конкуренцией столкнулась либо столкнется моя компания.
6. Измерение агрессивности конкурентной среды в моей отрасли»
7. Деловая игра «win-win» и ее интерпретация с позиций конкурентных сражений.
8. Что произойдет, если конкурент снижает цены, а вы «ждете»? Матрица «дилемма заключенного» применительно к издержкам и прибыли.
9. Когда потери от ценовых войн минимальны?
10. Пять типов конкурентов: кто из них опаснее. Прямая и косвенная конкуренция. Угроза дистрибьюторскому бизнесу в России.
11. Откуда идет конкуренция: пять сил конкуренции (по Портеру).
12. Три типа конкурентных стратегий компании. Управление издержками в условиях ценовой конкуренции. Нижний порог ценовых войн. Стратегии дискаунтеров.
13. Угрозы для среднего бизнеса в России: U-кривая. Альтернативы для среднего бизнеса: слияния, поглощения или реструктуризация.
14. Управление бизнес-процессами как элемент разработки устойчивого конкурентного преимущества.
15. Метод стратегических групп при анализе конкуренции.
2-й день
1. Диагностика конкурентной позиции фирмы на основе матрицы Мак-Кинси.
2. Сбор и анализ информации о конкурентах (конкурентная разведка).
3. На какие четыре вопроса надо получить ответ при изучении конкурентов. Профессиональная биография менеджеров конкурентов как инструмент прогноза.
4. Основные этапы работ по сбору, обработке и анализу информации. Законные, но этически спорные способы сбора информации
5. Выбор стратегии конкурентной борьбы и оценка возможной реакции конкурентов.
6. Конкурентные шаги первого игрока (лидера) на рынке. Методы защиты доли рынка и методы защиты рентабельности.
7. Конкурентные шаги второго игрока (претендента).
8. Примеры неэтичных способов конкуренции.
9. Результативность ключевых маркетинговых инструментов защиты-нападения (по Дж.О’Шонесси).
10. Причины временных лагов противодействия.
11. Результаты конкурентной борьбы согласно теории игр.
12. Конкурентные шаги третьего- четвертого игроков (последователя).
13. Конкурентные шаги малой фирмы с множеством конкурентов (аутсайдера).
14. Четыре способа реагирования на снижение цен конкурентами, «придуманные» маркетингом.
15. Завершение семинара. Обмен мнениями. Вручение сертификатов.
Практические вопросы, которые будут рассматриваться на семинаре:
Как распознать ключевых конкурентов;
Как оценить конкурентную стратегию фирмы;
Какие предпринять шаги по отношению к текущим конкурентам с учетом вашего положения на рынке;
Как поступать, если конкуренты начинают ценовую конкуренцию.
Как систематически проводить конкурентную разведку.
Об авторе:
Колонтай Михаил Михайлович. Партнер управляющей команды "KGK & Co" (Москва). Партнер Sladko Learning Centre (Екатеринбург). Председатель наблюдательного совета консалтинговой фирмы «Маркетинговые системы». Один из авторов российского образовательного проекта "Johnson & Johnson Business Academy".
В течение последних семи лет консультировал и проводил корпоративное обучение в России, Украине, Беларуси, в том числе в компаниях «Форд-Юнион», «Евростиль», «Полимир», «Мозырьсоль», Детский Мир, Эквант, Огнеупор групп, представительствах «Филипп Моррис», Coca-Cola, Mora, Johnson & Johnson Vision Care и др.
Стажировался в Dorset Business School (UK) в 1995, 1996 гг., Dortmund University (Germany) в 1997-98 гг., Central Connecticut State University (USA) в 2000г., Turin University (Italy) в 2002 г.
Имеет сертификат по маркетингу Columbia Business School (2002, Нью-Йорк, США).
Автор книг «Инновационный менеджмент», «Обучающееся предпринимательство», «Русские медведи и белая гвардия».
Аккредитованный тьютор the Chartered Institute of Marketing (Великобритания).
Сферы практического консультирования: стратегический маркетинг, создание служб маркетинга, разработка планов маркетинга, деловая культура, диагностика корпоративной культуры и мотивационного профиля компании.
Участники сессии обеспечиваются комплектом раздаточных материалов (workbook), включающих краткий обзор презентаций, упражнений, тесты, игровые материалы
info@kolontay.biz
