• Как поступить, если конкурент снизил цену?
• Как увеличивать прибыль в процессе переговоров с клиентом, номинально снижая цену?
• Как профессионально изучать конкурентов?

Семинар по конкуренции для малого и среднего бизнеса

«БОРЬБА С КОНКУРЕНТАМИ -1»

«Маркетинг есть просто цивилизованная
форма ведения военных действий,
где большинство сражений выигрываются словами,
идеями и тренированным мышлением»
Альберт В.Эмери

После участия в семинаре Вы самостоятельно сможете:

1. Оценить, надо ли ввязываться в ценовые войны с конкурентами;
2. Правильно ответить на снижение цены конкурентом;
3. Разработать эффективную памятку продавцу, что и как отвечать покупателю, если он (покупатель) ссылается на низкую цену Вашего конкурента;
4. Изучать и «понимать ходы» своих конкурентов;
5. Увеличивать прибыль в процессе переговоров, номинально снижая цену.

Цели семинара:

1. Дать возможность участникам оценить пути развития фирмы в условиях агрессивной конкурентной борьбы;
2. Изучить инструменты маркетинга по сохранению прибыли фирмы.

Для кого предназначен семинар:

Данный семинар будет особенно интересен и полезен для Вас, если Вы:
• владелец бизнеса;
• генеральный директор;
• коммерческий директор;
• директор по маркетингу;
• директор по продажам.

Программа семинара

1-й день

1. Презентация участников.
2. Типология конкуренций на рынке: чистая конкуренция, монополистическая конкуренция, олигополистическая конкуренция, монополия.
3. Основные показатели измерения уровня конкуренции: CR3, HHI. Конкуренция продуктов, технологий, технических стратегий, маркетинга и культур.
4. Когда Вы недосягаемы для конкурента?
5. Конкуренция маркетингового мышления. Пять типов фирм по отношению к маркетингу.
6. Деловая игра «win-win» и ее интерпретация с позиций конкурентных сражений.
7. Основные этапы работ над разработкой конкурентных шагов:
• определение главных конкурентов,
• конкурентная разведка,
• разработка конкурентных шагов.
8. Определение конкурентов. Стратегические группы как метод измерения конкуренции в малом и среднем бизнесе.
9. Кейс. Что произойдет, если конкурент снижает цены, а вы «ждете»?
10. Как реагировать на снижение цены конкурентами. Как оценить тот минимум цены, ниже которого не опустится конкурент.
Когда потери от ценовых войн минимальны?
11. Упражнение:
рассмотрение конкурентной ситуации одного из участников семинара. Работа в группах. Разработка рекомендаций.

2-й день

1. Сбор и анализ информации о конкурентах (конкурентная разведка).
2. На какие четыре вопроса надо получить ответ при изучении конкурентов. Профессиональная биография менеджеров конкурентов как инструмент прогноза.
3. Основные этапы работ по сбору, обработке и анализу информации. Законные, но этически спорные способы сбора информации
4. Выбор стратегии конкурентной борьбы и оценка возможной реакции конкурентов.
5. Конкурентные шаги первого игрока (лидера) на рынке. Методы защиты доли рынка и методы защиты рентабельности. Упражнение: показатели агрессивности конкуренции в вашей отрасли (регионе).
6. Конкурентные шаги второго игрока (претендента).
7. Примеры неэтичных способов конкуренции.
8. Конкурентные шаги третьего- четвертого игроков (последователя).
9. Конкурентные шаги малой фирмы с множеством конкурентов (аутсайдера).
10. Четыре способа реагирования на снижение цен конкурентами, «придуманные» маркетингом.
11. Конкуренция в переговорах с клиентом.
12. Завершение семинара. Обмен мнениями. Вручение сертификатов.

Об авторе:

Колонтай Михаил Михайлович. Партнер управляющей команды "KGK & Co" (Москва). Партнер Sladko Learning Centre (Екатеринбург). Председатель наблюдательного совета консалтинговой фирмы «Маркетинговые системы». Один из авторов российского образовательного проекта "Johnson & Johnson Business Academy".
В течение последних семи лет консультировал и проводил корпоративное обучение в России, Украине, Беларуси, в том числе в компаниях «Форд-Юнион», «Евростиль», «Полимир», «Мозырьсоль», Детский Мир, Эквант, Огнеупор групп, представительствах «Филипп Моррис», Coca-Cola, Mora, Johnson & Johnson Vision Care и др.
Стажировался в Dorset Business School (UK) в 1995, 1996 гг., Dortmund University (Germany) в 1997-98 гг., Central Connecticut State University (USA) в 2000г., Turin University (Italy) в 2002 г.
Имеет сертификат по маркетингу Columbia Business School (2002, Нью-Йорк, США).
Автор книг «Инновационный менеджмент», «Обучающееся предпринимательство», «Русские медведи и белая гвардия».
Аккредитованный тьютор the Chartered Institute of Marketing (Великобритания).
Сферы практического консультирования: стратегический маркетинг, создание служб маркетинга, разработка планов маркетинга, деловая культура, диагностика корпоративной культуры и мотивационного профиля компании.

Участники сессии обеспечиваются комплектом раздаточных материалов (workbook), включающих краткий обзор презентаций, упражнений, тесты, игровые материалы

info@kolontay.biz