"Почему процент от продаж -- плохой метод стимулирования?"

Двухдневный семинар
«КАК РЕФОРМИРОВАТЬ ОТДЕЛ ПРОДАЖ»

(Новая программа)

Цели программы

· Показать возможности роста продаж в компании
· Проанализировать пути роста продаж
· Обсудить, что следует изменить в организации продаж

Участники узнают:

1. Как распознать ключевые проблемы продаж (сбыта)
2. Алгоритм решения проблем в области продаж (сбыта)
3. Как определить, где источники дополнительного роста продаж
4. Какие клиенты принесут дополнительные продажи
5. Как улучшить мотивации сотрудников отдела продаж
6. Что делать с клиентами, которые ссылаются на низкие цены ваших конкурентов

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

День первый

Презентация участников.
Workshop «Ключевые проблемы продаж в моей компании»

Рынки сбыта

Целевые сегменты рынка вашей компании.
За счет каких клиентов можно увеличить продажи?
Анализ продуктового портфеля вашей компании. За счет какого продукта можно увеличить продажи?
На каких рынках можно увеличить продажи?

Требования к сотрудникам отдела продаж

Кейс «Поучительная история»
Ключевые качества успешных продавцов.
Требования к менеджерам по продажам. Стандарт MCI-2.

День второй

Шесть типов продаваемых продуктов и пять типов отношений с покупателями.
Кейс «Дженерал Электрик»
Упражнение: «Как строить отношения с разными по объемам закупок клиентами?»
Планирование в продажах. Закон А.Бандуры.
Цели, план мероприятий, бюджеты продаж.
Как мотивировать персонал продаж.
Новые подходы в распознании стимулов. Ожидаемый и фактический заработок.
Почему процент от продаж -- плохой метод стимулирования?
Пять переменных премирования сотрудников отдела продаж.

Завершение семинара. Индивидуальные консультации.

Практические вопросы, которые будут рассматриваться на семинаре:

Как рассчитать, на каких сегментах и рынках можно заработать дополнительные деньги для компании;
Как позиционировать ключевые продукты компании;
Как анализировать продуктовый портфель вашей фирмы;
Как подбирать сотрудников в отдел продаж;
Как оценить действующую систему мотивации продавцов;
Требования к продавцам, предъявляемые западными компаниями для работы в Беларуси;
Пять переменных премирования сотрудников отдела продаж.

Об авторе:

Колонтай Михаил Михайлович. Партнер управляющей команды "KGK & Co" (Москва). Партнер Learning Centre СладКо (Екатеринбург). Председатель наблюдательного совета консалтинговой фирмы «Маркетинговые системы». Заведующий кафедрой менеджмента Европейского гуманитарного университета.
В течение последних семи лет консультировал и проводил корпоративное обучение в России, Украине, Беларуси, в том числе в компаниях «Форд-Юнион», «Евростиль», «Полимир», «Мозырьсоль», представительстве «Филипп Моррис», Кока-Кола и др.
Стажировался в Dorset Business School (UK) в 1995, 1996 гг., Dortmund University (Germany) в 1997-98 гг., Central Connecticut State University (USA) в 2000г., Turin University (Italy) в 2002 г.
Имеет сертификат по маркетингу Columbia Business School (2002, Нью-Йорк, США).
Автор книг «Инновационный менеджмент», «Обучающееся предпринимательство», «Русские медведи и белая гвардия».
Аккредитованный тьютор the Chartered Institute of Marketing (Великобритания).

Ваши предложения и вопросы посылайте по адресу: info@kolontay.biz